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怎么让客户打消退保的念头,只需要做到这5步

2018-12-11 3326 分享到:

不管是达官贵人还是普通老百姓,对我们而言都是客户,所以我们一定要以平常心来对待退保客户,保持平常心的底气来自于我们对公司、产品和自己的自信。下面为大家推荐《怎么让客户打消退保的念头,只需要做到这5步》,欢迎阅读。

怎么让客户打消退保的念头,只需要做到这5步

在保险销售过程中,有些客户的主动登门并不一定是好事,他们也许是带着各种“质疑”而来,比如想要退保。对于这些“问题客户”,许多营销员都会选择避而远之。其实,这也是一种商机,退保客户并不一定是因为保险不好才选择退保,他们往往是因为对保险不了解或购买的保险不合适才会选择退保。所以,保险营销员应该抓住时机,帮助他们解决退保疑虑,重新购买到合适的保险。

第一步:来者不拒

不管是达官贵人还是普通老百姓,对我们而言都是客户,所以我们一定要以平常心来对待退保客户,保持平常心的底气来自于我们对公司、产品和自己的自信。

1、信公司:相信自己的公司是有信誉、有实力的公司,客户就算再有钱也不会比保险公司有钱。

2、信产品:无论什么产品,客户买到就是赚到。因为保险不仅具有理财功能,更具有强大的保障功能。真正能做到:没事当存钱,有事领大钱。

3、信自己:相信自己能够解决任何问题,这份底气是一定要有的。就算是新人业务员刚刚开始应对客户的时候,我们也要有底气,不能让别人看上去就觉得我们很不专业。

怎么让客户打消退保的念头,只需要做到这5步

第二步:解决情绪

每位退保客户都是带着情绪来的,所以处理问题前要先处理客户的情绪。主要把握两点:换位思考和适当强势。

在这一阶段中,你要用心去聆听客户的抱怨,找到问题的根本,不论客户说什么,我们都要先接受他、认可他,当然,适时的时候我们也要展示强势的一面,遇到顽固不化的客户,不卑不亢反应迅速,及时寻找突破口。

第三步:梳理产品

当客户愿意平静地坐下来跟我们交流以后,我们就要帮助客户梳理产品,解决他的担忧,先做保单查询,解释保单条款。因为大部分退保客户都是因为不了解所购买的保险才选择退保的,可能是之前的营销员没解释清楚,或者是客户自己产生了误解。所以我们要系统地查询,耐心地解释,重点强调保单的其他功能:强保障,强灵活度等,这样梳理下来,客户差不多明白买保险是怎么回事情了,自己的问题也就慢慢化解了。

事情进展到此,大部分营销员都觉得客户的问题解决以后就完事了!可是现在我要告诉大家,这并不是我们收手的时候,我们还要继续开发客户的新保单。这就是优秀业务员和普通业务员之间的黄金分水岭,普通人走寻常路,优秀的业务员不走寻常路,深挖客户,关键就是最后两步。

第四步:重植保险观

让客户对保险有一个全面的正确了解,关于重植客户的保险观念,主要有三个方面:

1、投资与理财的区别:任何人都知道不能把所有鸡蛋放在同一个篮子里,所以,投资和理财有着本质的区别,投资是进攻型的,收益越大就意味着风险越高,而理财既能进攻,还能防守,保险就是最好的理财工具,基本原则是用10%的收入获得十倍的保障。

2、中外理财观:跟客户讲中国爷爷和美国爷爷的故事,中国爷爷都是把钱存起来,而美国爷爷有好的保险观,获得了更多的收益。不同的资产配置,不同的金融工具带来了不一样的效果,中国爷爷富不过三代,而美国爷爷的财富代代相承,这一点往往会对客户造成很大的触动。

3、打通客户的观念以后,再告诉客户人生需要七张保单:保险是必需品,我们不仅要买健康保险,还要买意外保险、养老保险、子女教育保险……让他觉得自己买的保险还不够,还需要补充,这也是为后期的新单促成做铺垫。

第五步:促成新

为了让客户进一步对我们保持信任,甚至是加深对我们的信任,我们要加客户的微信,长期保持联系,我们要对自己以后的工作有更高的要求,用专业、敬业的态度去服务客户。在这一步步积累下来,我们才能有效促成新单。不过,新单促成并不意味着对客户服务的终结,后期的服务才是最关键的,要时刻为客户解决疑问,这样才能彻底打消客户退保的念头!

为什么退保要扣钱?

首先,做个类比,您在银行存了五年定期,中途取出来,会怎么样?您的利息就只能按活期利率来计算了,不管您之前已经存了一年还是四年。中途把定期存款取出来,相当于合同违约,所以有所损失是正常的。

保险与存款同为金融产品,这一点上有些类似,但又有着本质区别。相同的地方在于,保单也是一份合同,退保就相当于一方提前终止,属于单方违约,一定会受到一定损失,不同的地方在于,在中途退保之前,保险还提供了风险保障,相当于已经提供了服务,我们不能因为退保前没有发生风险就无视本来存在的意外、疾病、身故风险。

为什么退保损失那么大?

我国《保险法》规定,投保人解除合同的,保险人应当自收到解除合同通知之日起三十日内,按照合同约定退还保险单的现金价值。

保单现金价值,是精算得出的保单在指定时刻具有的价值,其计算过程可以简化为:保单的现金价值=投保人已缴纳的保费-保险公司的管理费用开支在该保单上分摊的金额-保险公司因为该保单向推销人员支付的佣金-保险公司已经承担该保单保险责任所需要的纯保费+剩余保费所生利息。

前期需要扣除的费用较多,因此越早退保,现金价值就越低,退保的损失就越大。

从保险公司经营的角度来看,保险公司将保费投向一些长期项目,这些项目回报率相对较高,有了这些收入,保险公司才能给消费者提供风险保障以及分红等收益。如果消费者提前退保,保险公司就要面临违约风险,保险公司把钱拿出来做退保预备金,就会影响其投资收益,进而加大保险公司损失,因此为了有序经营,一般退保的损失就比较大。

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